¡Haz que tu producto destaque durante un mercado!
Cuando empecé a participar como expositora en los eventos de Mercado de Diseño con mi propia marca de ilustración (Tania Izquierdo), me di cuenta de que la mayoría de expositores íbamos a estos espacios a vender por primera vez. Y, por tanto, con poca o nula experiencia en ventas. Cargados de ilusión, hechos un manojo de nervios y sin saber muy bien qué resultados íbamos a obtener.
En la edición «Femme Creators» descubrí un montón de proyectos preciosos, creados por gente con muchísimo talento. Y, a medida que iba acudiendo a mercados (como expositora y como visitante), he ido descubriendo siempre artistas llenos de creatividad y capacidades. Sin embargo, en muchas ocasiones me ha dado rabia pensar que la mayoría de marcas no sacan todo el potencial que tienen.
Por ello, creo que sería genial si pudiéramos orientar a las marcas que están iniciándose para que partan con un poquito más de ayuda. Por eso, hemos querido crear este artículo donde compartir algunos consejos de marketing para expositores.
Más abajo te dejo algunas ideas para aumentar tus ventas en este tipo de eventos (ferias, mercados, pop up stores…). Elije y utiliza aquellas que mejor encajen contigo y con el tipo de producto que tengas. Y, sobre todo, no dejes que ese miedo o inseguridades iniciales, que todos los emprendedores hemos sentido, te impidan intentarlo. Al final, la estrategia que más hará aumentar tus ventas y hacer crecer tu negocio a largo plazo no es otra que la experiencia.
Lo que sí puedo hacer, para que ahorres un poquito de tiempo, es contarte mi experiencia con el fin de que la utilices, en la medida de lo posible, como propia.
Mi experiencia como expositora
Lo primero que quiero aclarar es que no soy ninguna experta, ni pretendo hablar como si lo fuera. No he acudido en calidad de expositora con mi propia marca a muchísimos eventos ni he obtenido unos beneficios desorbitados para poder darte mi fórmula mágica. De hecho, todavía estoy iniciándome en este mundillo y aprendiendo cada día. Lo que sí he hecho es estudiar y trabajar en el mundo del marketing, participar en varios mercados variados de Madrid como expositora (además de acudir a muchos, como hobby, en calidad de público) y conocer y hablar con muchísimos expositores, organizadores y vendedores diferentes. Quien me conoce, sabe que no callo. 😁
En mi humilde opinión, veo la inversión que hacemos para acudir a mercados (sobre todo cuando estamos empezando), no tanto para obtener ventas, si no para obtener información. Y, más adelante, jugar con esa información para desarrollar nuestro negocio y, entonces, obtener ventas.
Participar como expositor en mercados te ayudará, sobre todo, a recabar esa información esencial que todos necesitamos conocer para arrancar con una marca o para sacar nuevos productos al mercado. Te recomiendo encarecidamente anotar toda esa información durante el propio evento: quiénes te compran (sexo, edad…), qué productos te compran (así sabrás cuál/cuáles se venden mejor), cómo prefieren pagar, etc, etc. En definitiva, todo lo que te vaya a ser útil saber de cara al futuro.
En mi caso, por ejemplo, cuando participé en Mercado de Diseño era la primera vez que sacaba mis productos a la luz e intentaba venderlos. Llevaba multitud de diseños y estampados diferentes y multitud de soportes de aplicación para dichos diseños (cojines, bolsas, libretas…). Iba con la idea de comprobar cuáles funcionaba, y cuáles no. Y, efectivamente, el evento me ayudó totalmente a cribar. A entender cuál era el producto principal, que más se vendía y me interesaba potenciar, y qué otros no volver a producir (o producir menos). Pude conocer qué diseños gustaban más y en qué soportes causaban mayor interés. Es importante entender que nuestros gustos no son los del público general (quizá descubres que el diseño que más te gusta a ti, es el que menos se vende).
También iba con una idea previa en la cabeza de cuál era mi target (público objetivo), algo que siempre deberás preguntarte al arrancar. ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Cómo es, qué le gusta, qué edad tiene? Y, por supuesto, deberás preguntarte si tu público va a mercados y a qué tipo de mercados va, para actuar en consecuencia. En mi caso, a pesar de que tenía una idea de mi cliente potencial, participar en Mercado de Diseño me ayudó a definirlo y acotarlo mucho más. No solo porque literalmente ves quién te compra (cosa que no puedes ver como tal en negocios online), si no porque puedes dialogar con dicho público. Puedes ver la reacción que tiene el cliente ante tu producto, lo que comenta sobre él, si busca enseñarlo a otros, etc. Habla con el cliente (siempre, evidentemente, de forma amable y sin agobiar a nadie). ¿Lo compra para él mismo? ¿Para regalo? ¿A quién va a regalárselo (pareja, hijos..).? ¿Qué está valorando del producto (precio, diseño, calidad, exclusividad…)? ¿Está entendiendo y valorando aquello que encarece su producción (producto artesanal, diseños e ilustraciones propias…)? ¿Pregunta por otros diseños u otros productos que le gustaría haber visto/comprado?
Todo esto es información muy útil que podrás obtener de primera mano para, sobre ello, construir una estrategia de ventas de cara al futuro. Ya sea de cara a establecer tu tienda física, tu tienda online, tus participaciones futuras en próximos markets, etc.
Por supuesto, la experiencia de cada marca en estos eventos es diferente, dependiendo de muchas cosas (tipo de producto, tipo de público, tipo de mercado…). Aunque necesitarás tener una actitud autocrítica para mejorar, los mercados son eventos muy variables, así que no te frustres al comienzo. Que no vendas mucho en tu primer mercado no quiere decir que tengas un producto malo. Quiere decir que toca reflexionar por qué has obtenido esos resultados, sacar conclusiones y cambiar aquello que esté en tu mano. Lo mismo pasa si los resultados que obtienes son buenos. No quiere decir que en todos los mercados vayas a obtener los mismos resultados. Anota siempre tus ventas, tus impresiones y tus conclusiones en cada evento, y poco a poco irás teniendo una idea cada vez más clara de qué hace que vendas.
Pero, para que además de obtener información valiosa de esta experiencia, puedas obtener el beneficio económico que buscas, te dejo varias sugerencias e ideas de marketing para expositores que te ayudarán a potenciar tus ventas durante el mercado. Algunas son muy básicas, pero tal vez te ayude reflexionar por qué funcionan y buscar maneras de aplicar esa «psicología» a tu marca.
Por supuesto, te recomiendo utilizar estas ideas de marketing para expositores con criterio y transparencia hacia el consumidor. No hay una estrategia peor para el branding de una marca que utilizar publicidad deshonesta o invasiva. Ponte en la piel del cliente y trata al comprador como te gustaría que te tratasen. La sinceridad es la mejor política. 😉
10 sugerencias de marketing para expositores que potenciarán tus ventas:
1. Explica claramente qué vendes y destaca tus puntos fuertes:
Aunque los expositores estamos acostumbrados a rodearnos de marcas artesanas, lo cierto es que el público no siempre está familiarizado con esto. Aunque te pueda sorprender, muchas veces el cliente NO sabe qué está comprando.
En mi experiencia personal, me he encontrado con muchas personas que no entendían que mis diseños e ilustraciones eran propios (creados por mí), o que la ropa de compañeras modistas eran prendas únicas y confeccionadas a mano por ellas.
Aunque te pueda parecer evidente, es mejor que les quede claro a que haya personas que no valoren el punto fuerte de tu producto. Si el cliente no entiende qué oferta exactamente tu marca de un solo vistazo, y por qué tu marca es mejor o diferente a otras, no solo no te comprará, si no que no apreciará igual el valor del producto (ni entenderá su coste).
Lleva un cartel donde se indique en grande el nombre de la marca, junto a una pequeña descripción o subtítulo de lo que ofertas. Esto, en primer lugar, facilitará el recuerdo de tu marca (branding) y, en segundo lugar, dejará claro rápidamente al cliente lo que te hace especial. Un slogan que resuma tu negocio y que puedan entender todos los públicos. Por ejemplo, «Jabones artesanales de inspiración marina», «Caricaturas hechas a mano por encargo», «Pendientes artesanales con flores secas»…
Para este mismo fin, pueden ayudar mucho los recursos publicitarios como roll ups, banderolas, etc. En ellos, expón una imagen potente con tu producto más vendido o con las características diferenciadoras de tu marca.
2. Ten el precio siempre visible:
Una de las cuestiones en las que suele coincidir el público es en que no les gusta preguntar; sobre todo en cuestión de precios. Aunque hay quienes quieren conversar con el expositor para conocer mejor las marcas y sus particularidades, lo cierto es que son una minoría. Los demás prefieren tener toda la información clara y de un solo vistazo.
Por eso, te recomiendo que pongas siempre el precio de cada producto visible, grande y claro. En un cuerpo de texto legible y un color que resalte.
3. Ofrece descuentos:
Ofrece descuentos especiales para la duración de la feria (por ejemplo, 10% de descuento en todos los productos durante el market). Esto ayuda, sobre todo, a atraer clientes que ya te conozcan y les guste tu producto para que acudan a verte a la feria.
Si estás interesado en aprender sobre estrategias de marketing para expositores, seguramente ya sabrás que es mucho más fácil volver a vender a un cliente que ya te ha comprado, que atraer a un cliente nuevo. Aprovéchate de todos los recursos que estén a tu alcance para volver a llegar a dichos clientes y atraerlos a los eventos donde participes. Así, los harás recurrentes como compradores y conseguirás que te recomienden a otras personas. Esto potenciará una de las estrategias de marketing para expositores (y de marketing en general) que funciona desde que el mundo es mundo: ¡el boca a boca!
4. Utiliza ofertas y packs de productos:
Dispón ofertas de productos (2×1, 3×2…) u ofrece rebajas por cantidad. Esto se lleva haciendo desde hace siglos pero, no es por otra cosa que porque funciona. Poner precios por packs ayuda a vender más cantidad de producto.
Imaginemos que pones «Postales a 1,50€» y tienes 5 diseños de postales. Lo normal es que un cliente potencial quiera llevarse 1 postal, con el diseño que más le guste. Ahora imaginemos que pones «1 postal a 1,50€, / 3 postales por 3€». Lo habitual (¡está comprobado!), en este caso, es que el mismo cliente potencial se lleve 3 postales, en lugar de 1, ya que sale mejor de precio comparativamente. Así, comprará los 3 diseños que más le gusten (quizá piense: me llevo 3, una para mí y 2 para regalar).
Así, aumentamos la cantidad de media que vendemos por cada comprador. Siempre, por supuesto, poniendo precios que nos salgan rentables en todos los casos.
5. Ofrece productos en liquidación:
Ten una selección de productos a parte, más baratos, de aquellos que quieras vender primero. Bien porque tengan algún defectillo (lógicamente avisándolo siempre al público), porque tengas exceso de stock, porque se haya vendido menos ese diseño, etc.
6. Realiza concursos y sorteos:
Hacer un sorteo o concurso durante el market es una forma excelente de atraer nuevos seguidores y potenciales clientes.
Puedes limitar el sorteo a aquellos que compren o dejarlo abierto a cualquier persona que acuda al evento y quiera apuntarse. Puedes realizar un sorteo aleatorio entre los participantes que realicen X acción que te interese potenciar (seguirte en Instagram, subir una foto a sus redes de tu stand/producto, dejar una reseña del producto que ha comprado, etc.) o puedes realizar un concurso (fotografía de tu producto/stand con más likes en redes, mejor fotografía del producto, etc).
7. Ofrece regalos:
Ya sabemos que la palabra «GRATIS» es mágica. Atrae al público a que se acerque a tu stand con algo que se puedan llevar gratis (galletas, pegatinas, postales…). Por supuesto, pon la palabra «gratis» en un lugar destacado y al alcance del público. De esta manera, conseguirás que más posibles clientes se acerquen y que tu stand destaque sobre el resto. Además, tendrás la posibilidad de conversar e introducir en el proceso de compra a las personas que se acerquen. Así, potenciarás un aspecto psicológico comprobado: tu stand llamará más la atención al estar rodeado de gente.
Los humanos somos animales sociales y copiamos todo lo que vemos. Si observamos que el público se concentra entorno a un mismo puesto, nos llamará la atención y querremos saber qué se cuece allí. Está comprobado que las ventas atraen más ventas. Si un cliente se para y compra o destaca X producto que tienes, sorprendentemente será mucho más probable que la gente que esté cerca se pare a mirar dicho producto. Y, muchas veces, comprarán el mismo, aunque tengas 10 cosas más, solo porque lo acaba de comprar la anterior persona.
8. Muestra tu proceso de trabajo:
Los clientes que aprecian los productos hechos a mano (y, por tanto, son el público objetivo ideal de este tipo de marcas), dan mucha importancia a ver el proceso de trabajo. A fin de cuentas, esta es una de las principales características que da valor y diferencia un producto artesanal de uno manufacturado.
Te recomiendo que, siempre que puedas y tu producto lo permita, trabajes en tu stand durante el evento. Sobre todo si sois dos personas para ayudar (una trabaja y otra atiende al público, para no perder ninguna venta por estar «a otra cosa»).
Si haces ilustración, dibuja en vivo. Si trabajas con arcilla polimérica, haz parte del proceso en directo. Y si bordas, cose durante el mercado.
Está claro que ver el proceso atrae a la gente. Si no, dime por qué pasas tanto tiempo viendo reels similares en Instagram o Tiktok.
No hace falta que el proceso de trabajo sea tal cual lo haríamos en casa, ni que sea un proceso eficiente como el que necesitamos llevar a cabo en nuestro día a día. Puedes solo mostrar una pequeña parte del proceso. A fin de cuentas, esto es solo una estrategia de marketing para expositores para, en primer lugar, atraer al público curioso a nuestro stand; que observe lo que estamos haciendo, que pregunte… Así, podemos explicarle un poquito más sobre la marca y «meterle» en nuestro mundillo. Y, además, que el cliente vea el proceso hace que valore el tiempo que se invierte en cada detalle, aprecie la calidad de los materiales que utilizamos ¡y se enamore de tu producto!
Si no te es posible trabajar en directo, quizá puedas tener una pequeña muestra física de las fases del producto hasta llegar al final. Por ejemplo: el boceto, la materia prima, el producto en «crudo», el producto a color, el producto pulido o barnizado… O mostrar imágenes o vídeos de dicho proceso (quizá en un expositor, en una tablet… dependiendo de los recursos de los que dispongas). Al final el objetivo es el mismo: que entre por los ojos.
9. Titula adecuadamente tus productos:
Es habitual poner el nombre del producto junto al precio, por ejemplo: «estuches a 20€». Prueba a poner también la cualidad del producto; lo que hace que se venda, por ejemplo: «estuches 100% cuero a 20€». En la primera opción, quizá quien se pare a echar un vistazo rápido piense: «qué caro un estuche por 20€». Pero, en la segunda opción, probablemente el precio le parezca más razonable y acorde al producto en cuestión.
También, muchas veces, pecamos de poner nombres a los productos que solo nosotros entendemos, por ejemplo: «modelo Paula», «modelo Diana», etc. Esto puede servir para diferenciar internamente unos diseños de otros, pero, plantéate si tiene sentido dentro de un mercado. ¿Le está aportando algo al cliente leer esa información? ¿Sería más útil dar esa importancia a otras cuestiones?
10. Dispón de tarjetas de visita:
Por supuesto, uno de los recursos más importantes y utilizados en cualquier market es tener visibles tus tarjetas de visita.
Además de tenerlas en un lugar destacado del stand, para que cualquiera que quiera una pueda cogerla (sin necesidad de consultar siquiera), te recomiendo utilizarlo como un recurso para ofrecer a quien se detiene en tu stand, pero se va sin comprar nada. En ese momento, le puedes ofrecer amablemente una tarjeta de visita. Así, se llevará tus datos de contacto por si en un futuro estuviera interesado. Mucha gente no compra en el momento, pero se guarda la idea para un futuro regalo, ocasión, etc.
Una estrategia de marketing para expositores fundamental es hacer que el cliente te recuerde, para que, en momentos donde desea comprar (cumpleaños, día de la madre, etc) piense en tu producto como una opción más. Especialmente importante si tienes tienda online y te pueden comprar en cualquier momento y desde cualquier lugar.
Otro de los momentos (al igual que a la hora de atraerle al stand o llamar su atención) donde entra muy en juego el branding como una estrategia muy potente de marketing para expositores.
Por supuesto, dentro del marketing hay mucho más, y estos son solo algunos consejos. Pero espero, de corazón, que este post te haya resultado útil y te ayude a iniciarte y crecer con tu marca. Si quieres aprender más sobre marketing, branding y diseño, te invito a leer mi propio blog.
Te animo también a comentar y compartir cualquier otro recurso que consideres importante a la hora de vender como expositor, o que hayas aprendido en eventos de este tipo. No hay nada más bonito que crear comunidad entre aquellos que nos dedicamos a emprender. Por supuesto, puedes dejarnos cualquier duda que te surja en los comentarios y trataremos de responderla lo antes posible.
¡Gracias por leer y estar!
Autora y Colaboradora: Tania Izquierdo (Diseñadora Gráfica e Ilustradora freelance, con sede en Madrid).
Fuente: Mercado de Diseño